单一来源采购谈判的5个要点

单一来源 采购 和竞争性谈判 采购 在谈判 三个 要素 (采购 人员 、谈判 程序 、供应商 )方面 基本一致 ，即采购 机构 人马 不变 ，谈判 程序 也几乎 相同 ，惟独 供应商 气势不同 。 

竞争性谈判采购有几个 供应商 在竞争 ，竞争 着几个 供应商 ，这是 一种 “你不 妥协 我妥协 ”的一种 状态 ；而在单一来源 采购 中，供应商 可以 说是 “唯我独尊 ”。 

想要谈判中能掌握主动争取最优惠的供应价格 ，需要 采购 人员 在与单一来源 采购 供应商 磋商 时把握 5个 要点 。

首先 ，要向单一来源 供应商 郑重声明 ：《政府采购法 》第十七条 “集中采购 机构 从事 政府采购 活动 ，应当 符合 以下 条件 ：采购 价格 低于 市场 平均价格 ；单源采购 的核心 是协商 定价 ，供应商 降价 折衷 是单源采购 的常见 做法 ，让供应商 有降价 的心理准备 。

第二 ，利用 供应商 参与 单一来源 采购 的成本 优势 作为 降价 谈判 的筹码 。 对供应商 进行 客观 分析 ，可以 减少 单一来源 采购 的操作 成本 ，如展览 费、广告宣传费、公关 费、销售点 、售后服务 网点 等可以 全部 或大部分 免除 ，从而 大大降低 营销 成本 。 借此机会 ，采购员 在与单一来源 的供应商 商谈 价格 的时候 会更有底气 。

第三 ，向供应商 说明 了单一来源 采购项目 的顺利开展 和进行 的不易 。 一般来说 ，采购人 采用 单一来源 采购方式 ，必须 经过 预算 部门 同意 ，专家论证 ，财政部门 申批 ，上网 公示 等多项 程序 ，有时 还会 因供应商 对项目 有争议 而面临 质疑 投诉 的情况 ，只有 将这些 情况 公开 给供应商 ，使其了解 单一来源 采购 的整个 过程 是多么 艰难 ，从而 更加 珍惜 进行 这次 单一来源 采购 谈判 的机会 ，进一步 在报价 上做出 一点 让步 。

第四 ，参照 社会 中介机构 服务 收费标准，要求 供应商 将节省下来的部分 服务费 利润 让渡 给单一来源 采购项目 ，一般 情况 下，可要求 其将项目资金 1.5 %-2.0 %的代理 服务费 让渡 给项目 。

第五 ，如果 单一来源 采购 的供应商 在价格 上没有 任何 松动 的迹象 ，可以 进行 “冷处理 ”：一方面 ，如果 价格 超出预算 ，告知 供应商 可能会 取消 投标 ；另一方面 ，也允许 供应商 谈判代表 向公司 高层 报告 现状 ，这样 做有助于 打破 僵局 ，突破 价格 谈判 的瓶颈 。