产权交易机构在数字经济时代的商业模式转型

发布时间 2021-05-27 17:02:37 1421次阅读 e交易平台

数字经济是伴随着互联网的发展而产生的新经济形态，数字经济这个概念最早是由加拿大商业策略大师塔普斯科特在1995年出版的《数字经济》一书提出，后来不断丰富其内涵和外延。目前的数字经济主体已从消费互联网延伸到产业互联网，数字化已经渗透到产业链的方方面面，使得促进经济的生产要素主要由人力和资本投入向全要素生产率驱动转变。据中国通信院发布的《2021中国数字经济白皮书》显示，2020年我国数字经济规模达到39.2万亿，占GDP比重为38.6%，同比名义增长9.7%，我国数字经济总量已跃居世界第二位，预计“十四五”期间，年均名义增速为11.3%，数字经济发展活力将不断增强。

现在我们更强调全要素生产效率的提升问题，因为人类在不同的发展阶段对应着不同的关键性生产要素，那么数字经济时代的关键性生产要素就是数据。数据具有典型的梅特卡夫效应，即数据一旦达到某个规模临界点，就会产生极大的效益，能够改变传统经济学的边际效率递减规律，甚至是边际效益提升。由于数字经济能够不断推动人类经济形态转化，极大地降低社会交易成本，提高资源配置效率，所以习近平总书记强调“要构建以数据为关键要素的数字经济”已指明了我们未来的方向。我们作为产权交易机构，就要深入思考如何利用数据要素与其他要素的相互作用来提高生产效率和效益的问题。产权交易机构是源于线下交易服务的传统中介组织，在产权市场服务于全要素交易的大时代背景下，如何通过获取数据、存储数据和分析数据来提升经营绩效，改革工作方法，构建基于数字经济的商业模式，是我们要认真探讨的问题。

一、产权市场的数字经济挑战

传统产权交易机构之所以可以存在，是因为它能根据非标要素交易的不同情况，以其自身的专业性为不同的客户提供个性化的方案设计、流程审核、项目推介、交易撮合和结算鉴证等服务。在数字经济时代，随着云平台的推广和应用，其中绝大部分工作内容都可以被标准化设计的数字模块所替代。在产权交易机构上云已成为行业的标配时，交易机构的员工越来越多的时间被机器设定的标准所“绑架”，员工们除了要遵守由制度规定和合同约定的系统操作时间以外，基于互联网平台的大数据算法还能告诉我们某类项目标的挂牌多长时间会成交率更高；某类项目在哪个时段挂牌客户的关注度会更高；平台上的哪个交易机构交易时间更短、单位时间的绩效更高。所有上云的交易机构在绩效考核压力的推动下，只能进一步调整业务操作节奏，以满足不断增长的业务操作需求和收入增长激励。可以预见的未来，机器不但在逐步替代交易机构员工的技术性工作，甚至也在逼迫员工成为交易系统流水线上的人肉工具，这当然不是产权交易机构所希望的未来。

数字经济的发展让全社会都进入平台化时代，客户已经不是传统意义上处于信息不对称的市场主体了，来自方方面面的信息联接已经无处不在，每个客户的都在不断的接入不同领域的信息系统以实现自己的数字化改造和升级。产权交易平台只是他们需要联接的一个网络而矣，既非不可或缺又并非全部，这实际上是对交易机构的客户关系管理提出了更高的要求。如何将客户纳入我们的系统，而且要根据不同客户千差万别的需求来满足他们对要素进场交易的意愿，这才是产权交易机构需要面对的问题。

产权市场的个性化极强、差异化极大，我们知道“己所不欲，勿施于人”，但产权市场却是“己所欲，也未必要施于人”。例如有的客户多小的项目都想委托产权交易平台来操作，而有的客户则是多大的项目都想自己控制和自助操作。客户需要的是更精准、更人性、更舒适、更专业的服务。

国务院国资委成立后，产权市场在国家的政策支持下普遍经历了高增长过程，在较短时间内，让全国各地的交易机构能够较为轻松地摆脱生存危机，实现良性循环。但是在“政策红利”不能持续供给的大背景下，体制机制和运行质量就成了交易机构可持续发展的大问题，这就特别考验交易机构的团队能力。在数字经济环境中，可以说传统的市场开拓方法、业务操作习惯、专业技能水平都不一定能适应新环境。交易机构的团队是否能够跨越“数字化能力陷阱”，改革自身的经营管理，实现自身转型升级，答案已迫在眉睫。

二、转变交易机构内外部观念

我们都知道思想决定行为，交易机构转型升级重点还是在于人的观念改变，包括对内部和外部以及上游和下游合作者的观念引导，共同达到认识提升。

在数字经济时代的交易机构与传统机构有什么不同？传统机构强调创造价值的成果，主要体现在企业资产负债表上的“净资产”、“利润”和“现金流量”等指标，这是对交易机构作为一般企业在当前时点的价值评估；而数字经济时代的交易机构应当强调创造未来价值的能力，主要体现在本机构已经投入，但并未表现在资产负债表内的有价值的资源上，包括企业文化、规章制度、客户和投资人库、商业模式、治理结构、品牌影响力、合作伙伴资源库、公共关系等，还有最重要的是大数据，包括业务大数据、客户大数据、行业竞争环境大数据等，这些表外资产才是产权交易机构在数字经济时代的核心竞争力。交易机构的观念必须要从利润最大化转变到机构价值最大化的层面，否则不能够真正转型。

产权交易机构作为企业，理应重点关注本机构的收入增长，这无论从上级部门考核还是自身发展需要都应认真对待。但交易机构若仅以此为目标，就容易陷入过度重视自身利益而忽视客户利益的问题。在数字经济时代，我们要进一步开放视野，把关注点从自身收入增长拓展到与客户处于同一个云平台上的一体化运营层面，才能够真正获得客户的认可。那就要在如何降低自身和客户的整体交易成本，发挥平台的规模效益上下功夫，从而实现交易机构盈利模式转型和整个市场的高效率运行。交易机构要对每类项目进行判断，怎样操作对自身和客户成本最低、效率最高，并以此为依据来设计交易方式，使客户能借助这种方式长期获得价值，这样才能最终给交易机构带来更多的回报。产权市场只有在提升交易机构价值和提升客户价值都同样有意义时，市场本身也才能实现可持续发展。

交易机构通常会面临三类客户，我们以E交易平台2020年数据为例，一类是大型权益和资产类业务客户，以大型股权类并购重组或资产类项目为主，这类项目标的金额大（100万元以上），为交易机构带来的收入高，此类客户是交易机构的高利润客户，约占全部客户的15.8%；第二类是中小型权益和资产类业务客户，以小型企业股权和实物资产处置为主，这类项目标的金额不算大（10万元到100万元），就项目而言带来的收入水平也不低，但交易机构也要付出较高的人力物力，若单独核算整体利润水平并不理想，此类客户占全部客户的29.3%；第三类是小微型资产类项目客户，以二手设备、废旧物资和出租业务为主，这类项目金额很小（10万元以内），给交易机构和客户同样带来较低的收入，同样付出较高的成本，甚至可以说进场交易得不偿失，关键是此类客户约占全部客户的54.9%。当然，对于不同的交易机构可能面对的客户结构有所不同，但如何抓住本机构的高利润客户，同时为低利润客户降低成本，而且能够同时增加本机构和客户价值，这才是我们创新商业模式的关键路径。

三、构建创新商业模式

1、由打猎到种地实现服务模式转变

产权交易机构代理交易服务的商业模式在信息不对称的环境中特别有效，强调业务路径的重要性，但在数字经济时代，平台打破了交易机构的路径垄断，让客户和交易机构都能够更容易地参与交易过程。交易机构的代理业务，有点像猎人外出打猎，客户有点像猎物，因为客户是不确定的，所以打猎的成果也是不确定的，而且打猎的过程并非建立在长期信任的基础上，而是建立在一次性价值交换的前提下，基于陌生的信息的交易肯定对成交有影响。如果交易机构将客户都能汇聚到统一云平台上来共同开展业务，交易机构和客户的关系就由陌生人变成了长期合作伙伴，他们的合作关系则由雇佣关系变成了协助关系，交易机构打造的新商业模式就有点像种地了，客户从猎物变成了地里的庄稼，交易机构从猎人变成了农夫，直接猎取的一次性买卖变成了浇水施肥的长期合作，委托代理与自助交易同步进行，产权市场的土壤会变得越来越肥沃。

2、由挖掘存量业务到拓展增量业务

交易机构根据客户的交易习惯，创造出了全新的商业模式，同时也形成全新的盈利模式。交易机构为客户提供中介服务获得佣金收入的同时，也要构建平台吸引客户加盟，从而实现平台化收入。随着市场化改革的推进，国有企业强制进场交易的项目必竟有限，客户自身产生的大量产权交易业务需要通过大市场来挖掘，让客户自愿去贡献，因此交易机构参与搭建平台，并引导客户进入平台才是长久之计。客户一旦进入平台体验良好就会逐渐形成消费习惯，这样可能就让客户对平台渐成依赖，自然会带入更多非政策性业务或创新型业务在平台上挂牌，这不但提高了客户的交易效率，降低了交易成本，更重要的是为交易机构获得了增量业务收入，特别是对那些已经有存量业务委托进场的国有大中型企业客户更是如此。

3、由独立操作到外包合作

团队专业性是维持产权交易机构作为专业代理机构的必备能力，在长期业务实践的基础上，产权交易机构逐渐摸索出交易品种谱系。我们发现这其中也包括一些专业性较小，标准化程度较高的业务品种，比如二手车交易、二手房出租和标准化物资采购等业务。而拥有此类项目的客户虽然交易规模较小，产权交易机构的业务操作性价比很低，但客户也希望能借助产权市场的公信力实现资产的保值增值。为了满足大量拥有此类资源的客户交易需求，产权交易机构也可以采取服务外包的方式与专业二手设备和房产中介以及中小型招标代理机构合作，利用其成熟的代理经验和成本优势，将其纳入统一云平台开展业务合作，在为客户降低交易成本的同时也提高了交易效率。产权交易机构则在收入不变的情况下，以更低的成本获得客户的良好体验，这是一种双赢的选择，还能让更多层次的中介机构共同参与产权市场生态系统建设。