|行业观点|产权交易机构的商业模型

            当前的世界，不确定的商业环境给企业带来了极大的压力，特别是在突如其来、已成常态的新冠疫情考验中，不少企业经营困难甚至宣布破产，而有的企业却化危为机，不但收获了增长，还升级了自己的商业模型。

产权交易机构是国家重要制度建设的产物，有其特定的政策引领和商业逻辑，但在技术更新迭代、市场变化莫测的大背景下，以强制进场交易的政策红利不能推动产权交易机构持续发展之时。交易机构该如何抓住机遇，不断增强驾驭不确定性的能力，到底是用什么理论方法来经营自己，并形成独特的商业模型。我们来试着分析，或可用作交易机构行业的体检方法。

大家怎么来看待产权交易机构这个行业，主要看它有哪些核心价值，这是影响机构事业成败的关键。可能以不同的角度可以说出不同的结果，但我们自己怎么判断就要问自己一个问题，那就是客户因为什么要选择你。

首先是公信力。产权交易活动多数不是小事，特别是国有资产交易更是含糊不得，因此在这个来源于政府授权的公信力基础之上，交易机构应当构建自己的品牌信誉度，并以底线思维和一票否决的态度来坚守这一承诺，无论面对多大的利益诱惑也不能有任何伤害自身公信力的行为，我们得做到让客户来了，永远就是放心。

其次是便捷性。信息化的发展已经让大部分服务业或服务的基础被迫为人机交互方式所替代，已被电商平台训练出来的消费习惯对产权交易的效率和质量也提出了越来越高的要求，大数据、云计算、物联网和人工智能的应用还在持续向交易环节底层渗透，客户对于产权交易是否便捷的容忍度越来越低。交易机构的线上服务能力成为行业的核心竞争力。

第三是资源量。任何交易都追求价值最优的效果，而好的效果来源于交易机构掌握的资源量。世界上没有无用的资源，只有放错位置的宝贝。交易机构数据库的覆盖面有多广、所掌握的资源量有多大，决定了交易成功匹配的概率。交易机构不必足够大，但必须有足够多的网络通路与市场资源。

第四是专业度。产权交易机构挖掘业务的深度与广度不是靠政策的引导，要靠自身的研发能力。而面对非标资产交易激烈的市场竞争，最重要的是基于自身专业基础的创新能力，这是拓宽产权市场交易范围和提升市场功能的关键，否则交易机构凭什么服务全要素产权交易市场。

以上核心价值就是产权交易机构的立业基础，而这个核心价值不是自己说有就有的，客户多次体验之后的认可和相信是最重要的，客户的体验决定了交易机构价值的高低。

发现核心价值就要去寻找实现这个价值的关键要素。在交易机构具体经营过程中我们都有很多体会，每天所要解决的问题千奇百怪，如果作出一个决定时没有一个衡量是非的标准，很有可能误导团队。因此，我们必须不断通过强化以下关键要素，确保核心价值不至于走偏。

一是高层的价值观最为重要。高层领导是机构的核心，高层领导的价值观才是团队的第一生产力，没有正确的价值观就没有真正的领导力。《领导力是一门艺术》的作者马克斯·德普雷说：“作为高层管理人员，在愿景和价值观这两个方面，你必须一遍又一遍地讲出来，直到人们能够正确、正确、正确的理解”，只有在领导者带领员工找到了前进的方向，才能调动大家主动去执行任务，员工才能成为对事负责，而不是对人负责的人，团队才能有真正的战斗力。

二是标准化的应用是基础。产权交易机构是由线下服务为主转为线上服务为主的典型代表，这种行业数字化转型的过程必须遵循标准化发展模式，交易制度所体现的流程性工作迟早会实现线上服务的产品化。因此建立行业服务标准比提供个性化服务更为急迫，这也是产权市场实现跨领域联通和大数据应用的前提，其中以数据标准为引领，涵盖服务标准、流程标准、法律标准、场所标准等多项内容的标准化体系将成为产权交易机构必备的执业基础。

三是朋友圈的质量决定资源的厚度。按照科斯的理论，企业本质上是市场的替代，但随着互联网推动交易成本的进一步降低，企业必须要上升到更高层次的生产经营环节来创造价值，否则就会在市场的围困下消亡。产权市场是由产权交易机构组成的共同市场平台，是各交易机构围绕交易价值链形成的联盟共同体，大家因相互需要而存在。这个联盟不同于赢家通吃的消费互联网平台，加盟机构的数量和质量对市场的意义同样重大，因此合格交易机构在一个平台汇聚的越多，资源的数量和质量就越好，产权市场的价值就越高。

四是通过专业分工与合作打造机构高度。闻道有先后，术业有专攻，每家交易机构既有自己的特色，但也不是万能的。按照伙伴经济学的原理，机构应当围绕客户体验，以数字化的解决方案将产权交易一站式服务进行链接和打通，构建创新的、跨职能、规模化的服务组织模式，设计出以全方位服务为基准，对客户需求原型结合现有渠道进行整合，开展交易服务的链路重塑，提升服务的敏捷性、多样性、高效性，以高超的服务洞察力提高交易场景的解决率。

《孙子兵法》“势篇”中提到“故善战者，求之于势，不责于人”，企业管理就是领导层要不断地创造条件，改变环境对于企业的认识，抓住本机构的战略重点和价值核心，引导周边有利因素不断创造好的经营条件，积累可持续发展的动力资源，高效率地推动企业向着既定目标迈进。产权交易机构可以从以下几个方面来增强关键要素的动力，推动整个市场不断升级。

一是修炼交易机构的企业文化，把企业的核心价值观教育摆到机构最重要的议事日程上来。把公开、公平、公正的市场价值观与诚信、高效、创新等服务价值观充分体现到日常管理当中。这其中最重要的是：一个方面要坚持有态度地面对客户，在坚守底线的同时，搞清楚每件事情的本末和顺序，只挣该挣的钱。另一个方面是以客户为中心的人性化服务，打造有水平、有温度的用户体验，特别是在一线员工的潜意识当中根植企业的核心价值观，在每个具体的人身上都能释放出强大的服务能量，从而留住客户的忠诚度。

二是充分全面地利用，但不全面依赖互联网平台。产权交易是个较为复杂的过程，在新技术层出不穷的时代，特别是面对已被互联网浸淫多年的年轻客户而言，一个方面是交易机构与其说教育客户不如利用便捷省心的技术力量把简单留给客户，把复杂留给自己，利用大数据去精准洞察客户痛点，创造出客户价值、培养客户的参与习惯。例如产权交易的信息披露就要借鉴消费电商平台的表达方式，让客户感觉买大楼和买衣服一样简单。另一个方面是交易机构必须严苛自律，深刻改变传统意义的线下思维模式，坚决不能有偷懒思想，人与机器要协同工作，在利用技术避免员工重复劳动的同时必须在数据精确度方面精益求精。第三个方面要替客户全方位解决问题，必须充分考虑客户的自主度和自由度，通过科技赋能客户服务，既不能有明显的服务缺位，也不能过度服务，一定程度上允许客户自己创造价值。比如我们为客户开发的自助交易系统，就既是交易分工又是客户分权的好设计。

三是广泛地寻求跨地区、跨行业的合作。产权市场的全要素理念和非标化特征决定了靠一个交易机构是做不了多少事的，交易机构之间取长补短、共创价值才是市场生命力的保障。一个方面是单打独斗的时代已经过去了，我们都在一个相互联通的大系统之中，所以就必须要以相同的发展理念去筛选自己的同盟群体，共同依托一个大家共建的平台，联合为客户提供统一标准的高质量服务才是产权市场的生存之道。另一个方面是市场的发展瞬息万变，各种市场力量的博弈随时都在发生，谁都难以掌控这个市场的发展进程，这时开阔的视野和广泛的触点就显得特别重要，让我们能够随时吸收来自不同区域、不同层级市场的第一手资料，让我们可以随机应变，利用无处不在的触点服务力去创造不确定性市场的领导力，不断引领市场变革。

四是打造真正有战斗力的机构品牌。技术永远不是万能的，产权交易机构最终还是由人组成的服务组织，团队的素质和能力始终是机构最重要的着力点。一个方面除了通过刻意训练提升团队专业化服务能力别无它法，从这个意义上讲，交易机构更像是一个教育机构，机构给员工提供的是终身学习、持续提升的平台。另一个方面是一刻也不停地通过各种手段提升市场和机构的品牌影响力，因为交易机构可以与众不同，但市场必须是统一、开放、共享的，交易机构与产权市场必须要相互借力，既要打造交易机构的服务品牌，也要打造产权市场的生态品牌，缺一不可。我们要充分利用各种媒体、论坛、理论文章、名人效应等方式，持之以恒地宣传推广产权市场和交易机构，不断重复、持续提升，假以时日等待努力的回报。