数字经济时代，传统产权交易市场是否会被ToC吞噬

大部分从ToC转型做ToB的运营，都会遇到各种“水土不服”的现象，感觉以前C端的运营方法在B端都失效了，有种被流量抛弃的感觉。

〔 ToC与ToB之间的壁垒 〕

这是因为ToC运营面向的是个人，个人用户都喜欢简单、好玩有趣的新鲜事物，追求的就是流量为王。但ToB是面向企业，以服务为核心，以帮助企业提高生产效率为目的，更重视效率、成本、安全和稳定。

很多投资者也从增长方式上来对比，认为ToC大多是竞争经济，增长模式是对数模式，到一定阶段就会碰到瓶颈；而ToB大多是共生经济，增长模式是指数增长，过了盈亏平衡点后会高速增长。因此近年大部分的资本走向开始向ToB行业靠拢，认为下一个风口会在ToB领域出现。

但是随着数字化技术的进步，数字经济时代最显著的特征——不确定性，已经成为了我国企业要直面的“新常态”。不确定性中风险与机遇是并存的，经济学家富兰·H.奈特（Frank H.Knight）甚至认为：企业的利润其实正是来自不确定性假设。这一观点也符合数字化时代的价值主张：企业只有追求价值最大化而非利润最大化才能真正成为时间的朋友。

因此，在数字经济时代商业环境下，ToB实体经济向ToC靠拢是一种必然的趋势。

例如以前的产权交易以及招标采购，交付流程冗长且复杂。如果一家企业需要采购一批物资，就需要由采购部门通过招标3家及以上的供应商，经过询价比价后，还会有内部评委对这几家供应商分别打分，再上报各级领导审批。如果是做一个项目，那就更复杂了，投标书往往都有几百页甚至上千页，装成册后送至投标中心，接受各种各样专家评委的评审。

随着互联网络的发展，大型产权交易（服务）机构和平台服务商（如e交易平台）深入研究行业共性需求，整合供应链资源，研制轻量化应用产品，增强行业数字化转型的供需匹配度，为产权市场的中小交易（服务）机构提供全流程的数字化服务，将数字化技术能力转化为商业模式，形成了以用户为中心的模式。

用易交易举例，C端e交易平台的本质是集非标资产交易与招标采购为一体的全国性、综合型互联网交易平台，借助“互联网+”模式，避免了传统线下产权招标交易耗时耗力的弊端，在转让方和受让方之间搭起桥梁，减少交易成本。专业评估机构、全流程在线交易服务，无疑也提高了产权招标交易的流转效率，最大程度实现自身价值。

从用户使用体验来说，传统的产权招标交易方式虽然更为人熟知，但C端机遇在于服务即时化，透明化，服务约束力等诉求。所以e交易平台一直致力于如何简化和优化C端操作，从而实现更高级的功能，企采云、e帮无忧应运而生...但这并不能说明e交易平台就是C端产品，准确的说，实际是B端产品的C端化，或将原有行业B端的业务能力开放给了C端。

〔 ToC与ToB之间的营销差异 〕

因此在营销上面也不能一味的采用ToC的流量思维。

以易交易为例，可划分为通用型功能产品和垂直型服务产品。

易交易的通用型功能产品就是e交易平台，能够适用于大部分产权交易所以及企业的一般性产权招标流程，并为其提供功能化的解决方案，例如，企采云、e帮无忧、农特商城等；而垂直服务型产品就是为其他产交机构提供定制化服务产品（比如信息服务平台的开发和维护等）。

前者是产权交易和招标采购职能的补充和提升，后者是垂直行业的精细化管理支撑。

从表面上看，通用型功能产品的品牌市场营销，比垂直型服务产品要容易一些。毕竟是大部分企业都会具备的软性通用需求，市场更加宽泛，因此通用型功能产品的营销也可更多借鉴ToC的模式。

但是垂直型服务产品由于产权交易和招标采购行业的特殊性，并不能完全套用ToC的模式。

〔 ToB营销如何ToC化 〕

如果作为一个通用型功能产品和垂直型服务产品两者兼有的ToB企业，使用的品牌市场营销方法可以根据两者的特点，分别进行针对性营销。

# one组织建立或打入行业企业社群

建立垂直私域流量。建立社群，在社群内投放相应的媒介推广内容，并通过社群交流，及时知道用户的资源需求，进行有效的处理，从而保持社群的活跃度。

# TWO组织线下活动、赠送伴手礼

对于通用型功能产品的目标用户，可以利用线下活动增加目标用户的黏性。根据不同目标用户的需求，开展交流会或者见面会，留下销售线索也是线下活动的基本步骤，之后就是销售人员拿着线索筛选转化以及进行线上的二次传播。

对于垂直型服务产品的用户，可以通过重要节日赠送带有企业logo、IP形象的商务伴手礼，进行企业文化的传播。

# THREE销售团队针对性培训

由于通用型功能产品和垂直型服务产品的目标用户不同，因此，想要专业且高效的销售团队，则应该分开并进行针对性的培训，这样才能精准了解到目标用户的需求和痛点。

#FOUR精准了解客户的需求

垂直型服务产品的用户需求差异性及分散性也决定了地毯式轰炸对他们来说基本是失效的。作为通用型功能产品的用户也不一定在业余时间内还能持续关注行业信息，因此需要精准推送，并凸出推送主题。

可以分别通过百度SEO，以及销售团队作为桥梁，联合品宣利用官网、微信公众号、短视频等第三方媒体，进行有效的推广。

综上，ToB产品之间的“差异”直接指导了我们采取什么样的品牌市场营销行为。同时，由于ToC的品牌和垄断效应非常明显，一旦成为行业第一，会对第二名形成压倒性优势。当一个ToB企业的通用型功能产品规模足够大，用户量足够多时，对于产品的功能及技术需求也会日益增加，后端运营也会不断的完善和强化，这时，垂直型服务产品的用户也能从中获利，得到更好的体验以及更多更详细的案例参考。

那些成功的ToB型产品，往往也是在产品ToC化中理解非常深刻的企业，毕竟产品最终要实现用户效用最大化。