高质量盘活的密钥：以“成交”为核心的资产整体盘活模式

资产盘活是指通过市场化交易、重组、优化运营、资本化运作等手段，将企业低效、闲置或非核心资产转化为流动性强、收益可期的有效资源，实现资产价值释放、现金流提升及资源优化配置的过程。然而，当前外部环境的复杂性、严峻性、不确定性明显上升，全球经济下行压力加大，国内房地产供求关系发生逆转，传统投资驱动模式逐渐向创新和效率驱动模式转变，过去的资产盘活思维已无法适应新环境与新变化。

当前，资产盘活过程中普遍存在缺乏系统规划、各级单位资产管理和运营的专业能力不均衡、盘活模式过于单一、市场化手段不足、资源配置低效，以及资产属性复杂、业态多样、历史遗留问题多等问题，导致资产盘活周期长、成本高、效率低、成交难、风险高，盘活项目容易成为一种“负担”和压在企业管理者心上的“包袱”。面对上述系统性难题，传统的“头痛医头，脚痛医脚”的盘活方式已难以为继。唯有围绕“成交难”这一核心堵点进行整体性、创新性的顶层设计与路径重构，方能突破困局。

基于此，笔者遵循社会主义市场经济规律、企业发展规律、资产全生命周期管理原则、系统方法论与“成交三要素”，基于十余年的资产盘活实践经验及案例研究，提出以“成交”为核心的资产整体盘活方案（见图1）——统筹考虑政策要求、企业战略、业务发展、经济收益、资产属性等关键因素，突出“系统化、专业化、市场化、高效化、生态化”的特点，以“成交”为核心，强调“资产范围的整体性、资产盘活的系统性与盘活效益的整体提升”三个内涵要求，以“多资产整体统筹、多元化模式创新、全要素配置优化、全流程专业服务”为联动策略，以“尽职调查-评估分类-方案统筹-招商策划-组织交易-跟踪协助-总结反馈”为关键步骤，为企业系统解决资产盘活难题，优化国有资产的配置，确保资产保值增值，助力企业提质增效，有效将“负担”变“资源”，将“包袱”变“财富”，让资产盘活转化为企业核心竞争力。

（一）一个核心要素

“成交”，即促使成功交易。“成交”方能真正反映资产的市场价值，它是一切资产盘活工作的出发点。以“成交”为核心的资产盘活整体解决方案，强调以终为始，即以“促成成功交易、实现保值增值”为根本目的，不仅要求将“成交”的核心思想贯穿资产盘活整体解决方案的各个关键步骤与工作环节，还要求把握“成交三要素”，实施“基于客户需求的产品设计、基于市场导向的定价策略、基于主动推广的多元化营销模式”，从而帮助企业有效解决成交难题，充分释放资产效能，追求经济效益与社会效益最大化，进而实现保值增值。

其中，“成交三要素”是指“价格、供给、需求”，“基于客户需求的产品设计”是指基于充分调研标的，明确其优劣势、特点及诉求，摸清周边市场实际需求情况。设计交易标的方案时，根据买方需求，把现有资产作为目标客户需要的产品进行打造，形成最优交易架构，从而减少交易成本，提升成交率和溢价率；“基于市场导向的定价策略”是指基于“资产保值增值由市场决定”的原则，通过“选聘合适的评估公司、分析评估公司价格较高的原因、建立与评估公司的工作协调机制”确定既公允又有优势的评估价格，同时，采取合规合理、有利于成交的降价策略；“基于主动推广的多元化营销模式”，是指深入了解市场需求并进行精准定位，创新运用多元化营销渠道和组合式营销策略，强化招商服务与合作，并整合政府、行业、金融机构等资源，以实现资产的有效盘活和价值最大化。

（二）三个内涵要求

以“成交”为核心的资产盘活整体解决方案最突出的特点是将“战略思维”“系统思维”与“结果导向”贯穿资产盘活的整个过程，即资产范围的整体性、资产盘活的系统性与盘活效益的整体提升，这也是资产盘活整体解决方案落地实施的内涵要求。

1.资产范围的整体性

主要针对整体盘活的对象，强调将企业的全类型资产批量纳入资产整体盘活计划，优化资产配置结构，充分释放资产的规模效应与协同效应，有效改善整体ROE（净资产收益率），实现资产价值最大化，促进企业资产保值增值。

2.资产盘活的系统性

主要指整体盘活的过程，强调统筹考虑企业经营管理各关键要素、资产盘活的各个关键步骤，系统性进行全要素配置优化、盘活策略实施、专业流程服务等，全面提高资产盘活工作效率。

3.盘活效益的整体提升

主要指整体盘活的成果输出，着眼于企业整体效益提升，而不是拘泥于单宗资产的盘活，在实现资产价值最大化的同时，助力企业更加聚焦主业主责，提高组织韧性与核心竞争力。

（三）四项联动策略

四项联动策略是指“多资产整体统筹、多元化模式创新、全要素配置优化、全流程专业服务”，是实现成交与资产保值增值的主要策略，也是“资产范围的整体性、资产盘活的系统性与盘活效益的整体提升”这一内涵要求的充分体现。

1.多资产整体统筹

指将包含实物资产、股权债权、增资等在内的不同属性资产（有权证资产、无权证资产）、不同状态资产（闲置资产、低效资产等）、不同层级资产（总部资产、各级单位资产）、不同区域资产（发达地区资产、偏远地区资产）、不同业态资产（住宅、公寓、工业用地、产业园区、商业办公楼、写字楼等）等全类型资产，批量纳入整体盘活计划，有利于资源高效配置，产生资产集聚效应，提升企业整体效益，助力主营业务发展。

2.多元化模式创新

指面对经济下行困境，围绕“退出变现、价值提升、支撑服务、创新融合”四个层面，针对不同类型资产,灵活、创新地采取各种资产盘活模式，具体包括转让盘活、租赁盘活、委托经营、改造经营、资产金融化、产权完善、调配置换等七种方式。

3.全要素配置优化

指从政策研究、模式创新、全国市场布局、专业化服务等方面，为资产盘活配置必备资源支撑，并搭建覆盖全产业链各环节的生态商业圈，集聚国内外优势资源，为资产盘活提供全方位的战略性支持。

4.全流程专业服务

指通过“尽职调查-评估分类-方案统筹-招商策划-组织交易-跟踪协助-总结反馈”提供全流程、专业化的资产盘活服务，并进行全周期、高标准项目管理，以实现资产价值最大化。

（四）七大关键步骤

七大关键步骤，是指“尽职调查-评估分类-方案统筹-招商策划-组织交易-跟踪协助-总结反馈”，是全流程专业服务的核心内容，是实现成交与资产保值增值的重要保障，也是上述三个内涵要求、四项联动策略落地实施的完整过程。

1.尽职调查

成立项目调研小组，围绕资产所处位置、状态、价值、权证信息等要素，开展实地勘察、访谈座谈、文献梳理等调研工作，形成调研报告，对资产现状进行科学判断并提出初步建议，以明确资产盘活的方向与路径，为企业资产盘活提供决策依据。

2.评估分类

依据调研报告结论，从资产使用效率、效能、现状等维度就现有资产进行科学分类。具体分为高效资产、低效资产、负效资产、瑕疵资产。基于分类提出差异化对策与建议，明确资产盘活的对象和范围。

3.方案统筹

基于调研分析结论及评估分类情况，统筹考虑政策要求、企业战略、业务发展、经济收益、资产属性等关键要素，制定详细的资产盘活方案。具体包括资产基本状况、市场调研、需求分析、应对策略、盘活方式、预期反馈、主要结论等。

4.招商策划

根据双方确认的资产盘活方案，基于市场分析与精准定位，通过建立多元化营销渠道、制定个性化营销策略、整合全产业链优势资源，进行创新性营销与全方位招商，并通过市场发现合适的交易对象，确定意向合作。

5.组织交易

摸清意向客户后，依据项目来源企业归属性质和交易金额，可选择通过国务院国资委认可的36家产权交易所办理进场挂牌交易，或通过线上/线下拍卖交易方式进行交易。

6.跟踪协助

就成功交易的资产协助进行交割、完税、权证过户、工商变更等后续服务。针对未成交资产进行分析复盘，并提出新的解决方案。

7.总结反馈

对资产盘活全流程服务过程进行系统梳理，重点总结全周期各阶段工作内容、素材及成果，形成总结报告，为后续项目审计、监察等提供合规性保障。在标的企业所在集团内部、所在行业、所在区域进行全方位推广，同时在中央企业、各部委所属单位进行推广。

总之，以“成交”为核心的资产盘活整体解决方案，要求始终紧扣一个核心要素，深刻把握三个内涵要求，高效运用四项联动策略，严谨实施七大关键步骤。这是新形势下有效盘活存量资产，提升资产使用效率与价值，应对经济下行压力的必然要求，也是对中国企业资产盘活新模式的一次有益探索。当然，理论与实践创新永无止境，以“成交”为核心的资产盘活整体解决方案仍需在实践中不断总结和完善，以更好地为中央企业有效解决成交难题，充分释放资产效能，追求经济效益与社会效益最大化，进而实现保值增值。

 （周绍军，北京世邦力德投资管理有限公司董事长）

典型案例

2020年，国务院国资委推动央企开启“两资”的盘活处置工作，为央企盘活低效和闲置资产提出了明确要求，对此，中国邮政集团专门出台了资产盘活管理办法。随后2021年中央一号文件公布，提出全面推进乡村振兴。对于中国邮政集团有限公司云南分公司（以下简称“云南邮政”）而言，其资产分布广、散碎不成体系，且多数网点资产地处西南偏远、落后乡村地区，管理运营方式相对滞后。如何系统性盘活这些邮政网点资产，并有效助力乡村振兴，是云南邮政亟待解决的新课题。

北京世邦力德投资管理有限公司（以下简称“世邦力德”）受托，于2021年成立云南专项组，开展了为期4个月的尽职调查、评估分类工作。本次调研采用对目标资产逐一实地勘查与综合统计的方法，覆盖云南省16个市州、129个区县、1200余个乡镇，累计调研资产1700余宗，资产涉及邮政传统业务、邮储代办及邮乐购等外延业务用房以及员工生活用房、多种业态的出租房、电信租用及占用房、员工占用房、闲置房、危房、闲置土地等，总体上呈现广、杂、碎、缺①的特点。针对这些痛点问题，课题组为每宗资产建立一份详细的档案表单，并针对标的资产特点，依据资产盘活方式，将其分为转让变现盘活、经营盘活、租赁盘活三个大类，在每个大类下，再依照高效资产、低效资产、负效资产和瑕疵资产进行细分，最终形成《中国邮政云南省公司资产调研报告及盘活思路建议》，并结合自身专业与资源优势，进一步提出量身定制的《云南邮政资产盘活市场模式探讨及合作方案》。

方案实施过程中，世邦力德以“促成成功交易、实现保值增值”为根本出发点，将“资产范围的整体性、资产盘活的系统性与盘活效益的整体提升”的内涵要求贯穿始终，注重将全省或全市资产作为一个整体纳入盘活方案设计，整体上提高资产的盘活效益，并根据资产差异化特点灵活应用七种盘活方式，积极采取了四项联动策略。

一是多资产整体统筹，即将普服网点的业务叠加，市、县、乡镇的闲置或低效资产的出租，无效资产的出售，整体委托世邦力德进行盘活。例如，依托乡村振兴战略，充分挖掘并发挥邮政网点资产的特点，导入现代化的信息流、资金流和物流，把以乡镇为主的邮政所，打造成为集信息交流、商品贸易、物流中转、便民服务、电子商务、公益及教育等为一体的“乡村综合服务集合服务中心”，使乡村邮政所成为落实乡村振兴战略，促进邮政主业发展以及维护员工队伍稳定的坚固堡垒。

二是多元化模式创新，即依据资产分类，针对不同资产特点采用差异化的方式进行盘活。例如，对于县城及市区完全闲置的资产全部委托经营，部分自用的资产则采取部分自持、部分委托经营的模式。而对于未进行房改售房的住宅类资产，则是采用处置出售，一次性解决历史遗留问题，助力企业轻装上阵，快速回收现金，为主业发展提供资金支持。

三是全要素配置优化，即充分发挥自身理论研究、专业团队、合作客户、战略生态联盟②等资源优势，为云南邮政资产盘活提供全方位支撑。例如，在围绕乡镇营业网点邮政业务开展承包合作模式中，结合网点资产和市场特点，设计不同的资源和业务导入渠道，贴合乡村振兴战略，通过业务叠加聚拢邮政网点人气，将网点打造成乡镇的“CBD”，促进资产的保值增值。

四是全流程专业服务，即为企业提供从尽职调查到总结反馈全程无忧的一站式服务。例如，方案的实施主要包括招商策划、组织交易、跟踪协助、总结反馈等环节，专项组针对本地客户，采用宣传单、走访、横幅、易拉宝等方式开展地推；利用网络平台开展广域推介；与昆仑好客、政府机构（农业农村局等）、京东、淘宝、央企等渠道客户开展精准磋商，然后通过网络竞价、公开拍卖、交易所挂牌、招投标等方式进行交易。最后，协助客户完成标的移交、过户等交割工作，并总结经验成果，与邮政各省市公司进行案例分享。

总之，这是以“成交”为核心的资产盘活模式的一次成功实践。世邦力德基于云南邮政资产现状，以乡村振兴为契机，科学把握“一个核心要素、三个内涵要求、四项联动策略、七大关键步骤”，成功打造了“云惠邦”乡村振兴服务平台，提出“乡村振兴，一路邮你”的宣传理念，将人流、信息流、资金流汇集到邮政网点，通过为网点叠加多种业态，实现业务多元化，开拓了邮政网点盘活新路径。同时整体承包经营租赁资产，提高邮政出租资产的盘活效率，实现国有资产保值增值，并有效推进乡村全面振兴，产生巨大的社会效益。

来源：本文首发于《产权导刊》2025年第10期

注释：

① 是指从产权角度看，权属状态及权证现状相对比较缺乏，权属材料不齐。

② 集中了线上竞价平台、评估机构、产权交易所、中介机构、律师和税务事务所等优势资源，为客户提供全方位的线上流量、定价参考、合规流程、招商渠道、风险控制等支持。