十七个采购谈判的技巧

至于采购谈判的技巧，网上很多资料和实体书都要介绍，今天就说十七个小技巧。

 

一、除了价格，其他都可以谈。

可以讨论的条件包括产品质量、支付方式、交货期、保修期、开具的发票类型、辅助设施、签约期等。

 

二、只和有权决定的人谈判。

在谈判之前，最好先了解和谈判对方的权利。购买者应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费时间，同时也避免事先将企业的立场透露给对方。

 

三、尽量在企业办公室发挥主场谈判的优势。

当我们在主场谈判时，我们有更多的可控因素，更有利于我们争取包括场地布置、谈判人员数量、与对方谈判时的座位安排等，充分利用主场的优势进行谈判。

 

四、平等原则。

不要单独和一群供应商谈判，这对你不利。

 

五、不要表达对供应商的认可和对商品的兴趣。

交易开始前，对方的期望值会决定最终的交易条件，所以有经验的买家无论遇到多好的商品和价格，都不会过分表达自己的内心观点。

 

六、放长线钓大鱼。

购买者应避免先让对手知道我们公司的需求，否则对手会利用这个弱点要求购买者先做出让步。

 

七、必要时转移话题。

如果买方和卖方对某个细节争论不休，不能谈判，有经验的买方就会转移话题。或者停止讨论喝茶，缓解紧张气氛。并且寻找新的切入点或者更合适的谈判机会。

 

八、谈判时避免破裂，不要轻易决定。

经验丰富的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不用谈判，他总会给对方留下一点退路，另一方面，采购人员必须明确；未达成协议总比勉强达成协议好，以免勉强达成协议后患无穷。

 

九、态度简洁，尽量用肯定的语气和对方说话。

 

十、试着从对方的角度说话。

成功的谈判只能在相互和谐的氛围中进行。在相同的谈判条件下，我们应该站在对方的立场上解释，让对方觉得达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

 

十一。谈话集中在我们的强势点。

告诉对方我们公司目前和未来的发展和目标，让供应商对我们公司充满热情和兴趣。不要谈太多我们的弱点。

十二、用数据事实说话，权威性。

任何时候都要以事实为基础。事实主要是充分利用正确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品种表现分析、毛利分析等，进行横向和纵向的比较。

 

十三、控制谈判时间。

预期谈判时间到了，谈判应该真正离开，让对方紧张，做出更大的让步。但是如果可以的话，他的竞争对手也会约会，让你的助手故意进来告诉下一个约会对象已经在等着了。

 

十四、别误以为50/50是最好的。

谈论双赢，一些采购者认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是一个错误的想法。

 

十五、化零为整，集中采购。

如果某个商品需要单次购买的数量很少，但是需要一个周期，可以考虑和对方签订开口合同，然后下订单，到货，付款。如果从单次散点采购到签订长期开口合同，我们通常可以根据这一点要求供应商降低价格或提高服务质量。各种设备或各种设备的不同地区，可以统一发包的尽量统一发包，采购标的多我们有压价优势。

 

十六、化整为零，借刀杀人。

如果一各种商品时，可以用较低的a公司报价与其他公司讨价还价，每件商品都可以用这种方法，得到一个整体最低的价格单，借供应商报价杀死供应商价格。

 

十七、劣势谈判。

当另一方是行业领先企业时，我们处于相对薄弱的地位。此时，有必要尽可能挖掘我们的优势进行谈判，如果对方的销售负责人丢失了订单，他们可能会被评估。如果另一方丢失订单，行业中的面子问题等。