【e报道】国内最大二手车拍卖网，靠什么打开市场？

黄乐，江苏车置宝信息科技股份有限公司（车置宝二手车拍卖网）创始人兼CEO。创业5年来，车置宝的服务网络已经延伸至全国近300个城市，签约二手车经销商3万户，占到登记在册的二手车经销商总数的75%以上。2017年11月份，车置宝的二手车竞拍量再创历史新高，突破130万次，跨区域成交占比达到60%以上，各项指标大幅领先同模式其他企业，成为二手车行业的领跑者，继2016年实现集团性整体盈利后，2017年也依然成为唯一盈利的二手车电商平台。 谈起创业的经验，黄乐表示，车置宝在发展历程中，始终坚持学习和领会党中央对经济和企业发展的政策要求，坚持通过技术创新驱动企业发展，以服务质量为核心，专注聚焦于C2B交易模式，通过跨区域交易为行业解决二手车行业供给侧和需求侧不平衡的问题，通过提升自身的服务能力在行业赢得口碑和发展。 瞄准二手车流通 开发一个线上交易平台，用互联技术改变二手车行业交易低效率的现状 时光倒回5年前，刚从加拿大留学回国的黄乐开始了自己的创业项目——二手车电商。一个学建筑的高材生非要去做与专业不相干的二手车，他的行为刚开始时让家人并不理解，“建筑行业客单价多高，接一个任务多少钱？二手车一单才赚多少钱？”黄乐依然清楚记得家人的反对。 但黄乐坚持认为，二手车电商是个极具前途的朝阳产业。一方面是国内的汽车市场规模在不断壮大，2009年中国汽车首次超越美国站上1000万辆台阶，此后几年一直稳居第一产销大国的位置，二手车保有量也随之增长，具有广阔的空间。另一方面是二手车交易仍以传统中介成交模式为主，数字化渗透率低，一些二手车商要么坐店里被动等车源上门，要么雇人在小区里各位车主车门上塞广告，为扩大业务绞尽脑汁却往往无果。 “开发一个线上交易平台，用互联技术改变二手车行业交易低效率的现状。”黄乐对创业方向有了比较清晰的想法。而国家鼓励归国留学人员创业的政策也给了他巨大的信心，2011年中组部、人社部印发的《关于支持留学人员回国创业的意见》则在更广的范围内，鼓励支持广大留学人员回国以多种方式参与创业，明确了创业贷款、税收优惠、租金减免、土地使用、专利保护、技术入股等方面的扶持政策。各级政府也出台了相关的政策体系推动留学归国创业。市场前景可观、政策积极扶持给黄乐创业吃了颗“定心丸”。 “一些二手车零售商找不到车源，不得已从‘黄牛’手中收车。如果帮二手车商找到更多更好的车源，市场无疑是巨大的。”随后，黄乐决定将车置宝采用C2B拍卖方式，通过互联网平台帮助二手车零售商更有效率地收车。 方向和路线确定了，还需要技术人员。2012年9月，黄乐遇到了后来的联合创始人、车置宝首席技术官张炜。张炜加入车置宝后，月薪大幅缩水，回忆当时加盟时说：“当时主要是觉得二手车市场规模足够大，而且没有品牌或巨头存在。在国外，对二手车文化也比较了解，感觉中国的二手车市场今后一定会有大发展。”双方所见略同，于2012年10月创立了江苏车置宝信息科技股份有限公司。 解决行业“痛点” 瞄准二手车估值难、交易难，车置宝自主研发了核心技术 敲敲键盘、点点手机就把收车的生意给做了，这对二手车商来说，再便捷不过了。可对于车置宝来说，要实现这一愿景却是个艰巨的挑战。 二手车检测如何通过信息化提高效率？二手车交易如何既让车主满意又让经销商感到便捷和物有所值？两个巨大难题摆在初出茅庐的创业团队面前。 为了解决第一个难题，车置宝自主研发了云端车况鉴定系统。该系统结合中、美、加多国检测标准，包含195项检测项目、513个检测标准，包括车辆基本信息、保险证件信息、可交易车辆判别、事故车辆判别、车辆技术状况鉴定5部分。VPQS（Vehicle performance Quality Standard机动车评测标准体系）检测标准从一开始就采取了评分和检测分离的机制，检测人员只负责检测车况技术缺陷，评分和报告结论由后台大数据算法生成，最大程度地避免了因人为主观判定造成二手车辆检测结论不一致的问题，大幅提高了检测和评估的准确性。 为了解决第二个难题，车置宝研发了“大数据+AI（人工智能）”的数字化定价系统。由于二手车“一车一况、一人一价”的特殊属性，市场信息不透明情况严重，导致定价难。车置宝平台通过搜集大量真实交易数据，由定价系统通过科学的大数据算法，实现线上控价。在竞拍过程中，采用暗拍方式，车商只有一次出价机会，彼此不知道其他人的出价，避免了合谋舞弊和恶意出价，保证了交易公正性。 位于江苏南京的车置宝客服中心，工作人员正在接听来自全国各地的咨询电话。梁 睿摄 通过核心技术的开发，车置宝解决了传统二手车线下交易需要人车同时见面的“痛点”，使二手车商“全国买、全国卖”成为现实，大大提升了这一行业的交易效率。 虽然有了核心技术，市场还是要自己一点点去开拓。刚开始推广的时候，没有经销商相信能够从车置宝上拿到车。南京当地一位大经销商曾对黄乐直言不太相信他能把这事儿做成，“你收了几家4S店？我都收了6家了！干脆我给你车算了……” 渐渐的，车置宝的交易系统得到了用户的认可和好评。在受到二手车商欢迎的同时，车置宝也引起了风险投资的注意。2013年，戈壁创投成为第一个向车置宝投资的风投公司，戈壁创投合伙人蒋涛认为，车置宝的线上交易系统有望改变二手车行业旧貌。 打开一线城市市场 要闯出难关，需要创业者的毅力和智慧，更需要对市场的准确判断 在黄乐踌躇满志准备大干一番时，政策突变。2014年12月29日18时，深圳市宣布汽车限购，与此同时暂时冻结了二手车过户。这对刚在深圳起步开展二手车交易的车置宝来说，无疑是巨大的考验。撤退，则前功尽弃；坚持下去，又要面对人员工资、店租等开支，压力不小。 黄乐冷静分析了当时的市场困境：首先，汽车过户冻结的政策只是临时措施，只要坚持就一定会放开。其次，限购之后必然面临成交量下滑——把外地车卖到深圳肯定变得困难。但从另一个角度看，深圳车主对车辆的置换需求，也就是他们把车卖到外地去的需求可能还因此增加——在牌照资源紧张的情况下，人们更愿意去换好一点儿的车，这已在北京市场得到证明。只要把车置宝的业务方向进行调整，帮助外地车商来深圳收车，这个生意潜力很大。