【e报道】二手车拍卖的逆袭

近几年，瓜子和人人车为代表的二手车直卖电商，通过高频投放洗脑式的“没有中间商赚差价”，使得直卖模式一度炙手可热。但从去年开始，二手车直卖电商的生存环境变得不再理想。人人车陷入破产、裁员风波之中，瓜子二手车虽然全力冲刺保卖业务，大张旗鼓开严选店，但仍深陷口碑困境。直卖模式之外的优信，虽然刚刚新一轮融资成功，也只是暂时舒解了眼前的资金压力。 一度非常低调的二手车拍卖电商却悄然兴起，天天拍车先后拿到了易车和汽车之家这两个死对头的投资，瓜子车速拍和大搜车车易拍也纷纷入局。 此消彼长间，“后直卖时代”已经到来。二手车电商的拐点已至，模式之争已成为下半场竞争的核心。 直卖模式看上去很美好，但经过数年的实际验证，这一模式已被证伪。 业内人士表示，几十亿广告砸下去带来了流量和知名度，但到转化成交时，直卖模式遇到了难题。二手车拍卖平台天天拍车COO张延伟曾如此“炮轰”直卖模式，“没有中间商赚差价”的广告打得漫天响，乌托邦的口号可以忽悠人，但是成交效率异常低下，很多黄牛车商扮成个人买家，拿车拿得不亦乐乎。 二手车是高度非标准化商品，价值判断是难题，个人买家和卖家在面对专业车商时，因为信息不对称而感到焦虑。直卖模式企图通过消除中间商的方式解决这一痛点，但买卖双方都不够专业，交易往往会陷入双方反复议价、多次看车却无法最终成交的窘境。再加上高额服务费、车商假冒个人拿车等因素，没办法帮“卖家多卖钱”，各种纠纷屡屡见诸报端。 二手车交易的本质是流通，光有流量没有成交，把车攒在手里没有意义，所以最近一两年，很多二手车直卖电商就转向所谓“新零售”，线下开门店自己下场和二手车商一起参与竞争，在“去直卖”的路上疯狂奔跑，直接原因就是直卖模式的成交效率太低。 今年年初，人人车先后爆出大量裁员和破产的消息，虽经澄清，但据媒体报道，其合伙人制度，就是把卖车线索卖给员工，把员工变成小车商。这实际上宣告了直卖模式的彻底破产。 如果说直卖模式走不通，那么对二手车电商行业来说，什么是真正跑得通的商业路径。