说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。

　　那么在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？
　　● 四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰、缺乏必要准确的信息——地雷；
　　●在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练——地雷；
　　● 虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过——地雷；
　　● 核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）——地雷；
　　● 核心购买圈中出现了最新的面孔，没有及时反映过来——地雷；
　　● 缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手——地雷；
　　● 缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化——地雷；
　　● ……
　　如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以做出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售胜利。

　　面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型。
蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。
　　规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。
侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。

　　地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，“运气说”实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。
　　●在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；
　　● 迅速明确地雷的位置；
　　● 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；
　　● 借助力量成功排除地雷。

　　回到姚小姐的话题。
　　在那次交谈过后，姚经过几天思考，再次与我交流。这次她显得成熟了许多，见面后就对我说了一句让我至今都回味不已的话：“我知道了营销根本不是爱拼才会赢，营销是会拼才会赢！”她的这句话对我的震动很大，也正是由于她的这句话，我开始冷静下来系统学习和研究营销的理论和实战知识，并从此在现代营销的广阔天地里寻找我的梦想。
　　姚在跟我交流后，再也没有犯以前的同样错误，她不仅更加勤勉，还懂得了运用科学的方法来分析和看待每一个细节问题，惟恐有所疏漏。
　　不久，还是在那家公司，姚采取稳扎稳打、按部就班的方法，吃透情况，排除“地雷”，终于成功地在其系统内几家分公司签下了总保费70余万元的几张大单。
　　我们在给她开庆功会的时候，姚又是泪流满面，这次“煮熟的鸭子”确实成了她的美餐。
　　我最后还是要提醒各位：当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！